Libri di Riccardo Izzi

In un contesto ambientale sempre più affollato di stimoli, il medico fa fatica a recepire e memorizzare le informazioni scientifiche legate a nuove formulazioni, dosaggi o studi clinici. Il medico, come ognuno di noi è sottoposto ad un “bombardamento” sensoriale e il suo cervello si difende innalzando filtri. Se le aziende farmaceutiche o nutraceutiche vogliono fare un’informazione di qualità devono tener conto delle sue emozioni. L’informatore scientifico del farmaco deve essere preparato dal punto di vista scientifico, ma non basta. Occorre stabilire con il medico una buona relazione, comprendere le emozioni, individuare il bisogno razionale ed emozionale e su questo adattare l’informazione scientifica che dal bisogno arriva al prodotto (vendita emotiva). In questo rapporto il medico soddisfa il bisogno di aggiornamento, l’azienda quello di far conoscere il prodotto e il paziente riceve la migliore terapia possibile in un rapporto a tre che vede tutti vincenti: win-win-win. Questo manuale si propone come lo strumento per ripensare la professione e la quotidianità dell’informatore del farmaco.

Un leader influenza con i suoi comportamenti le persone che dipendono da lui e le emozioni giocano un ruolo fondamentale. In realtà ognuno di noi influenza gli altri e in questo senso siamo tutti leader. Quello che portiamo dentro è quello che diffondiamo, quindi occorre saper creare in noi emozioni positive, perché le nostre emozioni influenzano le nostre scelte e quelle degli altri. In questo senso la grandezza di un leader si fonda sulla capacità di far leva sulle emozioni. Dapprima sulle proprie, conoscendole e governandole; poi sulle emozioni degli altri. Far scorrere le emozioni non significa averle fuori controllo. D'altra parte negarle significa negare la vita. Il leader emotivo sa che le esperienze possono portare a rinnovarsi, a formarsi, ad apprendere insegnando. Nessuno ha il monopolio della verità, ma un insegnante ha la responsabilità della ricerca. Non fornisce soluzioni, ma l'attrezzatura per il viaggio. Non si pone come meta, ma come compagno di viaggio. Il leader emotivo sei tu manager a cui l'azienda ha affidato le persone, che sono la risorsa più importante e hanno un valore inestimabile, e tu sei chiamato a servirle e non ad usarle. Sei un leader emotivo quando sai chiedere scusa se sbagli e sai ascoltare. Quando non hai la risposta prima della domanda e non usi il tuo ruolo per sentirti importante. Tutti sono leader di se stessi e tutti hanno la tua stessa dignità. Questo libro, ricco di esercizi pratici, è il primo passo per il tuo viaggio.

La vendita emotiva è un nuovo modo di concepire l'informazione scientifica. Mentre l'informazione scientifica classica partiva dal prodotto per soddisfare un bisogno standardizzato, la vendita emotiva parte dall'individuare il bisogno del singolo medico per arrivare solo in un secondo momento al prodotto. Il protagonista insostituibile rimane l'Informatore Scientifico del Farmaco (ISF), un professionista poco compreso dai non addetti ai lavori. Eppure, l'Informatore Scientifico del Farmaco svolge un servizio importante nella formazione ed informazione della classe medica e quindi a beneficio di tutti noi che a nostra volta siamo potenziali pazienti. L'Informatore non è un venditore in senso stretto, perché il medico non compra farmaci dall'Informatore Scientifico, ma li prescrive al vero cliente finale (il paziente) che non ha potere decisionale. Potremmo dire che l'Informatore Scientifico "vende" idee, in un rapporto "win-win-win", in cui non è vincente solo il medico e l'ISF, ma anche e soprattutto il paziente. In quest'ottica l'ISF è al servizio del bisogno primario che tutti noi ricerchiamo: la salute.