Libri di Laura Colm

Questo libro propone un modello di gestione dei progetti di Commercial Excellence che ne identifica le aree di intervento prioritarie e suggerisce ai manager un approccio integrato e coerente per ottimizzarle. Tutti i temi affrontati si basano su ricerche empiriche condotte dal Commercial Excellence Lab della SDA Bocconi School of Management. Grazie al contributo di aziende eccellenti, i lettori troveranno idee, strumenti decisionali ed esempi pratici che li aiuteranno a rendere le proprie organizzazioni commerciali più produttive e performanti. Il volume illustra come raggiungere l'eccellenza commerciale partendo innanzitutto da una migliore comprensione del contesto aziendale e di mercato, e dalla definizione di proposizioni di valore innovative basate sull'offerta di soluzioni sostenibili. Spiega come ripensare i canali di interazione con i clienti, gestendo in modo coordinato i touchpoint esistenti e introducendone di nuovi. Suggerisce come ridisegnare le strutture organizzative, assegnando in modo opportuno ruoli e responsabilità, e come migliorare i processi interni e le relazioni interfunzionali. Mostra come innovare nei sistemi di performance management e di ricompensa, rivoluzionando questi ultimi attraverso una sollecitazione più articolata della motivazione dei venditori. Fornisce stimoli su come attrarre persone di talento e trasformare le modalità di sviluppo delle competenze. Supporta i manager nell'introduzione degli strumenti tecnologici che abilitano le reti di vendita. Per ogni argomento trattato, propone un framework basato su quattro macro-fasi (analisi progettazione-implementazione-controllo) utili a guidare l'azione manageriale. Un libro indispensabile per tutte le aziende impegnate in iniziative di Commercial Excellence che vogliano migliorare su vari fronti nella gestione delle reti di vendita e delle relazioni con i clienti. Basato sulle esperienze pratiche di migliaia di imprese e manager coinvolti nelle ricerche del Commercial Excellence Lab, è uno strumento prezioso per assumere decisioni più razionali e innovative.

La Teoria Effettuale propone una prospettiva originale per studiare e analizzare i fenomeni imprenditoriali. In estrema sintesi, suggerisce a startup e imprenditori di adottare comportamenti volti a considerare l’ambiente di mercato non come «dato» ma come il risultato delle loro stesse azioni, sulla base delle risorse – interne ed esterne – che essi riescono a mobilitare. In questo senso, la Teoria Effettuale ribalta diversi assunti che tradizionalmente hanno caratterizzato le teorie manageriali interessate ai comportamenti imprenditoriali, quali la necessità di predire il futuro, di definire obiettivi ex ante e di proteggere le proprie risorse. Lo studio degli aspetti concettuali della teoria viene qui proposto nell’ottica di migliorarne la validità e l’applicabilità alla soluzione concreta di alcuni problemi manageriali. I cinque principi su cui la teoria si basa vengono così declinati in una serie di comportamenti e decisioni reali che, sulla scorta dell’esempio di successo fornito da Loccioni – impresa italiana leader internazionale nella progettazione di sistemi di misura e controllo –, ogni imprenditore o manager potrà più facilmente implementare e replicare a vantaggio della propria attività.