In un epoca in cui le imprese sono alla ricerca di elementi che li differenzino dalla concorrenza, il comportamento della loro forza vendita sembra essere stereotipato e finalizzato ad un unico obiettivo: ottenere la firma del Cliente. Come spiegare questa discrepanza? Scartata l'idea che i venditori appartengano ad una classe antropologica omogenea, l'autore individua nelle prassi retributive di piccole e grandi organizzazioni l'origine dell'errore e suggerisce concrete alternative ai modelli quantitativi oggi predominanti per valorizzare i propri commerciali e il loro operato . Una narrazione agile, intercalata da analisi puntuali, propone le linee guida per progettare sistemi retributivi e di incentivazione per la forza vendite in grado di conciliare crescita del fatturato e profitti, customer satisfaction e quote di mercato, competitività della rete e attenzione al singolo venditore. Il foglio di lavoro CRS 2.0, scaricabile dal sito www.givemeachance.it, consente al lettore di valutare i diversi scenari e ipotesi di implementazione.
Relazioni vs transazioni. Governare la rete di vendita con il sistema retributivo
| Titolo | Relazioni vs transazioni. Governare la rete di vendita con il sistema retributivo |
| Autore | Giorgio Appiano |
| Argomento | Economia e management Affari e gestione (management) |
| Collana | Volere è potere |
| Editore | GiveMeAChance |
| Formato |
Libro: Prodotto composito per la vendita al dettaglio |
| Pubblicazione | 09/2013 |
| ISBN | 9788897191285 |
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